全球约6成鞋产自这个小镇！但有品牌竟一双卖3.5元？

曾年销售额超一亿元的鞋厂，如何“背水一战”？

东莞号称“世界工厂”，这里的经济外向度超过了100%。从鞋到毛衫、玩具、手机，“东莞造”在国际市场占有绝对的市场份额，但是东莞95%都是中小微企业，规模小、抗风险能力低。这里聚集着大大小小500多家鞋厂，是名副其实的“鞋都”。

年初雄心勃勃做品牌，

如今卖起了地摊货，

外贸企业何去何从？

广东东莞的厚街，并不是一条街，而是一个因鞋闻名世界的小镇，全世界约60%的鞋都产自这里。

广东东莞厚街镇

吴吉超是广东省东莞市棠卡步落运动用品有限公司总经理，他的厂在2年前业绩最好的时候年销售额达到1500多万元，可最近两个月，他却在厚街的各个鞋厂低价收购库存鞋，再转卖给这些小商贩。

吴吉超在厚街

吴吉超

就在今年的一月份，《经济半小时》记者第一次见吴吉超，他当时正在举办一场热热闹闹的招商会，推出了自有品牌的新鞋。由于外贸订单锐减，做了13年外贸代工的吴吉超打算进军国内市场，当时的他雄心勃勃，希望2020年能发展到100个代理商，鞋子卖到100个城市，但疫情打破了他所有的梦想，到目前为止，外贸订单也一个也没有拿到。

吴吉超的鞋厂在3月份就开工了，虽然没有订单，但工厂的水电租金等固定开销却一项也没有减少。为了留住厂里几十名熟练工，吴吉超还给他们都加了薪。今年前4个月，吴吉超的工厂连续亏损，他不得不干起库存鞋批发。为了找到低价货源，吴吉超跑遍了厚街大大小小的鞋厂。

吴吉超的鞋厂

这天，吴吉超来到老朋友彭甲文的鞋厂进货。彭甲文的公司今年上半年销量严重下滑，鞋子堆满了整个仓库。

彭甲文公司

为了清库存，彭甲文不得不以5元的价格，亏本处理这些库存鞋，但吴吉超还在还价。

经过一番讨价还价，双方最终以每双鞋3.5元的价格成交。

吴吉超告诉记者，这还不算最便宜的，他收购的最便宜的鞋，只要2元一双。从给国际品牌代工的鞋厂老板到地摊货的批发商，每双只挣几毛钱的利润，这样的转变多少让人唏嘘。但吴吉超告诉记者，他和彭甲文的遭遇在厚街镇并不鲜见。镇上很多外贸鞋厂都在寻找新的出路。

彭甲文在东莞开了11年鞋厂，生意最好的时候，他的工厂年销售额超过一个亿，也是厚街数得上的大鞋厂。但最近几年，他的工厂一直在走下坡路。2019年上半年，公司销售额下滑到2000多万元，连房租和工人工资都凑不齐，还背上了700多万元的债务。由于拖欠了70多万元的房租，他只好把自己经营了十年的工厂卖给了房东，从工厂老板变成给房东打工。

现在，彭甲文卖掉了在湖南的别墅，也卖掉了手头的多部豪车，他现在开的车是从亲戚手里借来的。

彭甲文过去的车

彭甲文

彭甲文眼下最着急的是清库存，他之前主要做国内市场的批发，以线下渠道为主。疫情发生后，国内大部分批发市场都推迟营业，完全打乱了他的供货计划。眼下，他每天都盯着满仓的库存鞋发愁。

彭甲文

今年上半年彭甲文的鞋厂销售额是150万元，这个数字连去年同期的十分之一都不到。库存比销量多，彭甲文算了算，上半年亏损了50多万元，如果这些库存不能及时消化，亏损数字将上升到近300万元。

彭甲文

彭甲文不甘心就这样失败。他在微信上给自己取名“从头再来”，表明自己要背水一战。他打算不再只做单一的线下批发，下半年要通过电商争取订单，等待市场回暖。

彭甲文的微信名

外贸人不言放弃！

老板自己做“网红”，开辟电商新渠道

吴吉超和彭甲文做了几十年外贸代工，只熟知外贸领域，国内的电商怎么做，对他们来说，都是从零起步，没人脉没资源，完全不知道该从哪儿入手，但是他们从来没有放弃寻找新的出路。在彭甲文的介绍下，吴吉超找到了电商直播公司，打算直播带货。

探讨直播带货方案

从6月份开始，吴吉超开始与一家电商公司展开合作。一个月下来，卖得最火的鞋评论数达到1900多条。6月份，电商销售额已经占到吴吉超总销售额的63%，带动工厂总销售额从5月份的180万元增长到6月份的300余万元。

吴吉超

下半年，吴吉超将加大电商营销的力度。他一面和专业电商公司谈合作，一面自己给自己代言，试着把自己也打造成“网红”。最近两个月来，他每周都在网上直播卖货，虽然主播做得不够专业，粉丝不多，但效果已经开始显现，现在每天都有收获。

吴吉超

今年受疫情影响的不仅是鞋业，厚街镇的箱包工厂日子也不好过。一家箱包企业在今年上半年，连一张箱包出口订单都没拿到，全靠去年的利润支撑了半年。下半年是欧美销售的旺季，总经理汪托正在开发面向海外的圣诞新品，但公司的资金已经捉襟见肘。让他欣慰的是，股东们基本同意增加投资研发新品。

股东答应增加投资

令汪托欣喜的是，海外客户对圣诞新品非常重视。其中一位客户已经在研发上花费12万元人民币，计划首批采购1万只新包。汪托希望用诚恳的合作态度拿下这张订单，一旦成功，将产生320多万元的出口额。

汪托

今年1-6月，东莞市出口总额3414.7亿元，累计下滑11.1%。但是6月份东莞的出口总额是720.9亿元，已经比去年同期增长了5.8%，这个数字的背后正是有无数个像吴吉超、彭甲文、胡伟立还有汪托这样的外贸人，他们不言放弃，积极开发新产品新渠道。

半小时观察：东莞从“新”出发

今年以来，受新冠肺炎疫情等多种因素的影响，我国外贸企业面临前所未有的挑战。不过，记者在东莞的调查中也感受到，虽然处境艰难，但是这些外贸企业都在迎难而上，在危机中寻找新机遇。海关总署的数据显示，今年6月份，我国外贸已经有所回稳，进出口首次迎来年内同比正增长，回升态势好于预期。而东莞的外贸企业也在着手开发新产品，寻找新市场，东莞正在从“新”出发。