复盘中国私人银行这5年的行业座次变化，可以发现一个显著的规律：

2023年上半年AUM规模处于第一梯队的私人银行，大多在2019年时规模即处于行业前列。这期间，只有一家私人银行脱颖而出挤进了行业第一梯队，这家银行就是平安银行。过去五年，平安银行私人银行AUM增长了2.5倍，如今最新AUM已经逼近2万亿。

平安银行私人银行是如何强势杀入第一阵营的？当下私人银行第一梯队竞争激烈，随着行业增速趋缓，增长的动力来自哪里？近日，轻金融对话平安银行私行财富事业部总裁洪帅、联席总裁蔡灿煌，为你解读。

分化背后，是战略布局的比拼

当一个行业整体增速放缓，所有行业主体的增长难免都会受到影响。难能可贵的是，无论是短期还是长期，平安银行私人银行的AUM增速均领先于同业。

轻金融统计发现，2023年上半年，平安银行私人银行是第一梯队中唯一一家AUM增速超过15%的银行，截至2023年6月末，其达标客户AUM余额1.89万亿元，私行达标客户8.65万户；过去五年，其AUM增长了2.5倍，年均增速达38%；客户数实现翻倍，年均增速28%。

平安银行私人银行的迅猛势头，归根揭底，是源于战略抉择正确的胜利，包括了找准私人银行快速增长的战略“支点”、集中力量解决关键问题。

首先，是从战略层面高度重视，不断提升私人银行的战略地位和经营能力。

众所周知，平安集团拥有庞大的客户基础、强大的科技实力、强大的品牌影响力等优势，平安银行私人银行则是集团核心的高净值客户经营平台。“从平安集团的战略到平安银行的战略，都以零售为主。高净值人群是创造最佳收益的客群，私人银行也是全集团、全行优先发展的战略业务。”洪帅指出。

用好集团的先天优势，对平安银行私人银行来说无异于“如虎添翼”。在线上，平安银行私人银行构建了强大的科技能力优势，赋能到私人银行服务的各个环节中；在线下，平安银行私人银行正在北上广深等一二线城市深耕细作，谋求快速在市场上追赶。

其次，是始终以客户为中心，决定了战略方向不会偏移。平安银行党委书记冀光恒在该行2023年半年报业绩发布会上指出，平安银行当前正在推进的三大重点工作之一，是持续深化“以客户为中心”的经营理念。“以客户为中心”所带来的一系列战略布局，正在为平安银行私人银行积蓄新的动能。

“以客户为中心”不是一句口号，要真正落实到一点一滴中并不容易，考验的是各家银行的科技实力、线上线下服务体系建设能力。洪帅透露，近两年平安银行私人银行在内部开展了洞察客户需求项目，利用平安大数据的科技能力对客户进行精准画像，再结合投顾中心专业分析，给客户做最佳的资产配置 策略组合建议，把客户的持仓变得更健康，并为客户提供全生命旅程的陪伴式服务。

今年上半年，平安银行私人银行坚持以客户为中心，持续升级产品、客群经营、队伍等能力，持续取得优异的市场表现，对零售金融业务发展的驱动作用持续增强，差异化战略布局成效显著。

精细化创新，做“难而正确的事”

一边是整体行业增速有所分化，另一边是高净值人群财富稳健增长，需求呈现个性化、多元化，私行如何寻找新的增长之道？

高净值客户们越来越关注代际成长、健康管理、法税筹划、企业智库等需求，这不仅挑战私人银行的底层账户设计能力，更挑战私人银行突破金融服务边界，统筹内外优势资源的能力。

如何从激烈的同质化竞争中脱颖而出？顶级私行，是平安银行私人银行的一次成功探索。近年来，超高净值人群迅速崛起，平安银行私人银行率先洞悉这一机遇，针对在行内资产3000万以上的客户，推出国内首个顶级私行服务体系，提供平安家族办公室、综合金融方案和圈层经营解决方案。

作为顶级私行的重要组成部分，中国特色的家族办公室服务正当其时。平安银行私人银行通过为家族提炼核心价值观形成“家族宪章”，并以此为导向搭建财富管理、健康管理、代际成长、慈善规划、法税筹划、企业智库六个领域家族办公室，从顶层设计一站式满足中国家族整体需求。经过2年多的实践，该服务体系日趋丰富成熟。

顶级私行业务的差异化竞争力，并非轻易能够形成，这是平安银行私人银行构建了“从私行、全行，到平安集团，再到市场”的能力生态圈，为超高净值客户构建了极有竞争力的服务。经过2年多的发展，顶级私行业务呈现出贡献高、潜力大的特点，助力平安银行私人银行从激烈的同质化竞争中脱颖而出。

在高净值客户选择私人银行的过程中，对非金融服务需求的重视程度不断提升。平安银行私人银行重点打造“高端医养、子女教育、慈善规划”等王牌权益，满足客户稀缺性非金融服务需求。平安银行行长特别助理蔡新发曾在该行业绩发布会上指出，相对于金融产品，很多客户对医疗健康、子女教育等非金融服务很关心，相应权益服务能够打动客户，提升客户认同感。

高净值客群广泛分布于各个领域，扎根于实体经济中，服务好企业家群体及其代表的实体经济，是私人银行需要主动承担的责任。平安银行私人银行站在助力实体经济和企业家群体的角度，在国内率先推出企业家专属服务平台“企望会”，为企业家群体提供包括投融资、财富规划、私享生活、经营赋能等在内的一站式综合金融解决方案；还通过业内首创的“平安乐善”一站式慈善规划服务，引导高净值群体财富向善，助力共同富裕。

这些举措，不仅响应国家战略要求，也是对客户需求的主动挖掘，反过来促进高净值客群经营，可谓一举多得。率先把“难而正确的事”做好，私人银行的客户服务能力和贡献度提升也是水到渠成的。

赢在未来，真正的“资产配置”服务

银行业与资产管理行业，长期待破解的一大难题是缺乏真正的资产配置服务。

真正的“资产配置”，意味着销售模式要从产品导向彻底转化为客户需求导向，需要将客户利益与银行利益深度绑定，离不开相应的体制机制土壤。

但所有私人银行机构不得不面对的一个痛点，是产品的同质化越来越严重。尽管如此，平安银行私人银行在产品方面依然有特色优势，包括海外产品、与顶级机构的合作资源。

蔡灿煌指出，平安银行私人银行积累了强大的专业度和销售力，可以真正引进稀缺的资源，包括一些优质机构资源，其私募销量是全国第二名就是最好证明；同时，要做好全球资产配置，海外产品很关键，平安银行私人银行能够为客户引入全球优秀的资管机构。

洪帅也强调专业能力的重要性。“专业能力和资源的投入，以及生活服务上的资源投入，是让各家私人银行机构拉开差距最主要的核心。”尤其是私人银行客户对于专业投顾能力的需求在逐步增加，需要打造专业用心的长期陪伴式的主动服务，给客户更专业、有价值、胜率更高的指引。

据悉，洪帅在分行业务一线10余年，在业务推动、队伍管理、客户服务方面积累了丰富的经验。在担任平安银行私行财富事业部总裁后，洪帅站在总行顶层设计层面，对资产配置和专业投顾能力有了更深的理解，能够在总分行之间搭建畅通的桥梁，既有顶层的统一部署，又能调动队伍积极性，共同做好客户的主动陪伴服务。

私人银行的专业性，更多体现在资产配置能力建设差异化上。平安银行私人银行从精准的客户需求识别能力、专业的投研投顾能力以及资产配置实施与陪伴能力三大方面不断创新突破。

一是强化客户需求识别能力，打造实现以客户为中心的资产配置体系。

平安银行私人银行通过大数据精准洞察客户需求，围绕“客户生命周期、资产层级、职业”三个核心标签细分了112个客群宫格，并根据客户的保值、增值、传承三大需求与风险收益偏好，提供更精细化的资产配置方案。

二是专业的队伍和投研投顾能力。不同于普通的资产配置策略，平安银行私人银行对不同类别资产进行风格判断，深入到二级策略乃至三级策略来进行配置，这就对资产配置专业性提出了更高要求。

这方面，平安银行私人银行不仅注重提升一线队伍的专业能力，对队伍开展“懂底层、懂产品、懂配置”的专项赋能，提升私行队伍的“专业”基本功，让队伍具备扎实的底层资产功底。同时，还打造了一支实力领先的投研投顾团队。

三是资产配置实施及陪伴能力。市场波动不断，完成资产配置后的陪伴服务至关重要，平安银行私人银行注重打造长期陪伴服务，通过贯穿投前投教、投中建议、投后管理全流程，打造客户旅程化陪伴能力。

今年上半年，平安银行私人银行还展开了系统的客户回访工作，为公私募持仓较多的客户提供账户检视服务，共同探讨更适合的产品配置方案。

强化队伍与客户利益深度绑定，平安银行私人银行在考核上以“客户资产规模增长”及“客户价值层级提升”作为核心评价指标，率先在行业提出以客户财富健康度为衡量考核指标。专业人才和资产配置服务的落地带来了客户服务水平和队伍产能的双提升，今年上半年其客户财富健康度及队伍整体产能均显著提升。

放眼未来，当一家私人银行实现了自身与客户利益的深度绑定，长期发展的护城河也会更加牢固。（李静瑕）