安远县电商运营中心。

寻乌县广寻现代物流园。

正在进行直播销售的赣南红蜜薯。

通过安远电商办免费培训的“村播”正成为鹤子镇直播带货主力军。

一头连着广袤的农产品种植基地，一头连着巨大的城区消费市场，电商的出现，缩短了时空距离，让来自田间地头的农产品以实惠的价格、精准的需求，高效运送至市民的菜篮餐桌。网购，已经成为人们生活中越来越常见的消费方式。

近段时间，各地各级领导干部纷纷走进电商平台直播间，为本地农副产品、土特产品代言，社会反响热烈。电商直播平台，以其特有的交流方式和购物体验，吸引了人们的更多目光。

在盛产脐橙、百香果等特色农产品的赣州市，在电商平台直播间当起“带货主播”的，不仅有“自带流量”的领导干部，还有更多抢占直播风口、钻研直播技巧、通过直播平台寻求更广销售市场的普通农户、商户小贩。

让手机成为新农具，让直播成为新农活，已经成为越来越多赣州农民的选择。近日，记者来到电商经济发展特色较鲜明的寻乌县、安远县，探访电商助力特色农产品销售的背后，农民营销理念、快递物流通道、农产品品牌化建设等方面发生的变化。

从微信朋友圈熟人营销转战电商直播平台，销售渠道更丰富

“全民电商，蚂蚁雄兵。”这是寻乌县商务局电商办负责人甘文静对近年来该县电商经济的形象比喻。

寻乌县的电商产品主力军是水果。上世纪90年代初，该县就依托山地资源优势，将水果产业发展成为主导产业。电商浪潮兴起以后，大量自产自销、自给自足型的小微电商如雨后春笋般冒出。他们通过在微信朋友圈寻找代理商等渠道，走出一条熟人营销的路子。

电商交易额超15亿元，约占当年全县GDP的1/5。这是寻乌县2018年电商经济的规模。

为搭上电商经济这趟快车，寻乌县引导农民种植适宜网络销售的脐橙、蜜橘、百香果等果品，将水果在网上卖得风生水起。在今年2月底至3月初百香果等农产品滞销时，该县借助各类电商平台，举办了8场网络直播销售活动，销售百香果约15万公斤。

把大量寻乌当季水果销往外地的，或是依托传统果业商贸企业建立的大型电商，或是遍地开花、数量无法精准统计的家庭式电商。看准直播经济的风口后，他们不约而同加入直播带货行列。

在寻乌县菖蒲乡坪岗村，潘秋霞家种植的160亩百香果基地里，青果开始挂上枝头。“7月份开始就是盛果期，到时候又要日夜不停地直播了。”在基地附近的寻乌县一口甜百香果专业合作社办公室内，潘秋霞向记者介绍她的全套直播装备，“2018年，受别人在直播平台卖服装的启发，我尝试着上淘宝直播卖百香果。没想到，销量一下就提上去了。”

经历两年的直播实践，如今的潘秋霞，已经是远近闻名的“百香姐”。在淘宝直播、抖音等直播平台上，“百香姐”都有数万名粉丝。到了销售旺季，白天，她拿着手机在百香果基地里走上一圈，向直播平台上的粉丝展示自家水果的种植情况。晚上，在直播台手机前，她摆上一大堆百香果，讲解百香果的各种吃法，时不时吃上几口与粉丝进行互动。“去年通过直播，我卖了15万公斤百香果，不仅自己种的不愁销路，还帮附近几个乡镇代销了不少。”

通过传统渠道，百香果只能在当地零售或卖给收购商；有了直播平台，全国各地都是市场。在潘秋霞的带动下，寻乌很多女孩开始尝试直播销售，并向她请教直播互动技巧。“我们的粉丝群体不同，不存在竞争关系。正因为这样，我也是毫无保留地教她们，共同把寻乌的农产品卖出大山。”潘秋霞说。

甘文静告诉记者，因为脐橙、百香果等主打水果的销售旺季集中在下半年，所以寻乌电商经济呈现“半年闲、半年忙”的特点。在当地市场相对清闲的时节，一些“候鸟式电商”也会走出寻乌，去外省参与当地时令水果的销售。

从为自家货物吆喝到帮助别人带货，农村网红舞台更广

“起初我拿着手机在果园直播时，村民们像看怪物一样看我。加上当时没有粉丝，就像对着手机自言自语，感觉非常别扭。”谈起自己成为网络主播的历程，魏韶珍感慨道。

魏韶珍是安远县鹤子镇半迳村村民，几年前返乡经营果园。去年10月，他在直播平台注册账号，用于推销自家种的脐橙、红蜜薯等。在果园架起支架，把手机镜头对准劳作现场，向粉丝直播除草、施肥、采摘等全过程，魏韶珍的意图很明确：“只有让粉丝看到原生态的果园种植环境，他们才会认可水果质量。”

就这样，随着粉丝数量的增长，魏韶珍的水果逐渐打开了销路，在去年底一次直播高峰期，一小时内便卖出上千公斤脐橙。自己种的脐橙售罄告急，他便去收购其他村民家的脐橙。红蜜薯走俏，从村里收购的近5000公斤红蜜薯很快脱销，他便面向村外大量收购。“这样既解决了货源供应问题，也帮助周边村民卖出了东西，一举两得。”

不仅为自家货物吆喝，也帮助别人带货，同样是“百香姐”潘秋霞的做法。成为直播网红后，有当地直播团队看中她的带货能力，找上门来谈合作。“刚好现在百香果还没上市，我这也算兼职。团队负责视频的拍摄和制作，我帮他们销售其他水果和数码家电类产品，大家合作共赢。”潘秋霞说，合作过程中，自己也可以向直播团队学习更多技巧。

罗召华是寻乌一家蛋鸡场负责人，前几年在淘宝上开网店，集聚起一批相对固定的客户。为紧跟直播潮流，他今年组建了自己的直播团队，很快吸引了数千名“精准粉”。“我们就在门店搞直播。有农户看到后上门联系，希望通过我们的直播平台帮他们销售土特产品。”罗召华认为，直播团队潜力很大，完全有能力为更多本地特色农产品带货。事实证明，他收购的一些特色鲜明的农产品，在直播平台上销量不错。

手机直播看似门槛不高，但里面的学问不少。当前，安远县电商办正在推行免费的“安远村红”培训，计划每个行政村培育1名以上“村红村播”，通过他们直播带货促进消费扶贫。

在这项培训计划的推动下，一些专业培训公司入驻安远，帮助农民变身网红。6月9日下午，在安远县电商人才驿站，为期8天的电商培训班进入结业发言环节。来自凤山乡东河村的54岁农民陈智清说，他希望借助直播平台，把自家地窖里的上千公斤红薯及果园的李子卖掉。即使自己年龄较大当不成网红，也希望同期学员有好的发展，可以帮助他销售水果。

“陈智清他们参加的培训是初级课程。有兴趣的学员，可以报名参加下一步的网红培训班。我们会安排具有丰富实操经验的老师，深入讲解视频制作、互动技巧及产品发货退货等规则。”安远县电商办副主任樊建辉介绍，随着电商经济的普及，相关培训已经下沉至乡镇一级。

从连年下降的运费到整合快递物流资源，农产品进城更畅通

电商经济尤其是直播经济兴起的背后，是农产品的大流通，是快递与物流产业的大发展。

一组数据可以直观体现安远县快递行业的变迁：2015年以前，只有包括邮政、“三通一达”等在内的7家快递公司进驻；到了2019年，该县已有20余家大大小小的快递公司。原先，只有邮政公司在每个乡镇设点；如今，各家快递公司均已实现了乡镇设点全覆盖，六成以上的行政村有了快递网点。2015年，10公斤装的脐橙，送至江浙沪地区的运费在40元左右，如今降为14元以内；3公斤装的运费，由2015年的14元左右降至现在的4元左右。

“原先快递从县城到村里，需要两三天的时间。随着快递量的剧增，投递效率大幅提升，现在到达县城的快递当天即可送到村里。”樊建辉粗略估算，借助以乡村物流服务站为节点的县、乡、村“三级联动”农村快递物流配送网络，与2013年相比，2018年全县物流成本降低30%左右。2018年，该县电商产品网络销售额、快递总量分别突破18亿元、1200万单，比2013年分别增长了15倍、12倍。

畅通物流网络、升级物流平台、更高质量实现土特农产品“卖全国”的愿景，安远、寻乌两地都在发力。

安远县建起了全国最大的赣南脐橙交易中心，建成了农资连锁配送中心、仓储中心和顺丰、中通2个区域性快递分拨中心，开通城市直发快线26条。

由民间资本发起、于2018年投入运营的寻乌县广寻现代物流园，与该县大部分物流企业和快递企业达成合作关系。这些物流企业和快递企业进驻物流园后，集聚效应明显，改变了以往快递物流“散、乱、小”的局面，畅通了工业品下乡、农产品进城的渠道。得益于物流企业与快递企业的资源整合，近两年来，寻乌县的快递费用也降低了不少，用甘文静的话说：“快递车辆不够的时候，我们可以直接考虑自己的物流。因为快递量很大，在运费方面，我们现在可以直接与各家快递公司总部谈价。”

甘文静分析，目前，寻乌县的主销网货以鲜果为主，对冷链建设需求较为迫切，但现实情况是，生鲜农产品冷链运输设施较为落后，导致农产品产销衔接不畅、产后损失较大。另一方面，该县小微电商信息化程度参差不齐，加上它们使用的电商平台种类繁多，生产者、销售者、消费者三端的信息互通还不够紧密，不利于农产品上行物流的集约、共享、高效。

完成从“大路货”到“抢手货”的提升，品牌建设在路上

赣州各县区种植百香果，是在赣南脐橙遭遇黄龙病袭击后的选择。

寻乌县大面积种植百香果，是向福建、广西等成熟产区取经后的决定。为推动百香果网销尽快打开局面，该县与阿里巴巴集团重点打造寻乌百香果品牌。线上，利用阿里巴巴的电商平台优势，打出寻乌百香果名气；线下，龙头企业抢抓流量效应，组织较为稳定高质的网销货源。根据物流快递反馈的信息，目前，寻乌百香果在旺季时发货量每天稳定在6000单左右。

“果品细节问题不注意，很可能会影响寻乌百香果的品牌。就像赣南脐橙被一些地方贴标冒充，品牌受到影响一样。”寻乌县一家百香果龙头企业负责人黄洪林认为，寻乌百香果应该更加注重质量认证及品牌商标的注册。只有实现标准化生产、品牌化营销，更多具有地方特色的农产品才能摆脱“大路货”的定位，成为市场认可的“抢手货”。为此，黄洪林所经营的企业在当地政府的鼓励下，为周边农户的400余亩百香果基地提供来自原产区的苗木及全程技术指导，以确保果品质量，进一步擦亮当地的百香果品牌。

种植有标准流程，销售有高效渠道，这是安远县强化农产品品牌建设的思路。致力于推动“产业电商化、电商产业化”，该县组织各乡镇统一流转土地、统一供苗、统一品牌、统一标准，成片推进种植基地建设，既破解了农户自行种植产业难成规模的问题，也有利于当地农产品提升质量、形成品牌。同时，该县还提供免费5G直播间，给有意从事直播销售的人们以多角度的直播体验、更完善的直播设备。

“我们现在搞直播，不仅是在卖农产品本身，更要展示好产品背后的种植文化、乡村美景以及绿色健康的生活方式。”安远县鹤子镇党委书记林永祥介绍，作为全县重点打造的农村电商示范乡镇，该镇建起了具有完备直播设施和物流体系的电商运营中心，并给大面积种植的洛神花、红薯、金线莲等，赋予了“紫气东来”“曙光一片”“好运连连”等文化寓意，让网络主播们在直播平台进行销售时，既讲好农产品质量，也讲好农产品文化。

【专家观点】

因势利导发展农村电商

南昌大学经济管理学院副教授 饶 芬

发展农村电商，有利于构建农产品进城与工业品下乡的现代农业流通体系，带动农民就业和增收，推动农村产业结构调整与经济发展。

以直播带货的形式销售特色农产品，在限时或特价活动中实现直播间引流，增强农户与消费者的互动交流，是零售营销方式的一种创新。今年疫情防控期间，网民手机在线时长延长，直播视频已经成为炙手可热的新零售模式。政府官员与网红齐上阵为农特产品吆喝，成为一道独特景观。

近年来，我省农村电商发展呈现出一些特点。一是模式不断创新。随着网络支付与电商平台的发育成熟，“B2C”“C2C”“S2B2C”等多种电商模式出现，形成“农副产品+电商平台+网络支付+专业物流”的新型模式。其中，电商平台呈现多元化，农村合作社网上服务平台、龙头企业自建平台与第三方服务平台共存；二是渐成集聚态势。众多农村个体网商聚集形成的淘宝村（镇）、部分大型电商企业实施的面向乡村的计划，及国家相关部门开展的“电子商务进农村示范计划”等政策工程，推动农村电商向组织化、规模化态势发展。

农村电商发展前景广阔，是一个需要全方位布局、多角色联动的系统工程。首先，农村基础设施与物流网络建设是基本要求。政府部门应联合社会企业组织，制定激励政策，吸引仓储、物流与电商企业进入；其次，提高农产品生产标准化与品牌建设。完善农产品“三品一标”认证监管，构建农产品安全质量溯源体系；最后，提高农业生产者电商经营能力。整合政府相关部门与高校的培训资源，开展电商人才培训，支持返乡大学生与农村居民积极创业。

【记者手记】

给力的背后是决心

物流速度、电商资源起初并不占优势的赣州，为何近年来电商经济呈蓬勃发展之势？追寻其中的答案，发展的决心是重要因素。

各地党委政府看准电商销售契机、提升农产品种植规模的决心不容小觑。安远县凤山乡种植的脚板薯以洋气的名字“紫山药”在线销售后，成为网红产品。该乡积极引导农民扩大种植面积，种植面积从2015年的200亩提升至今年的3000亩，当地人称之为“五年磨一薯”。正因为有了量足质优的各类农产品作为支撑，电商经济快车才得以提速疾驰。

电商企业及小微电商做大规模、做出品牌的决心处处彰显。当地电商企业为农户提供苗木农资、种植技术、产品购销等方面的便利，不断激发农业“接二连三”的潜力。当地小微电商紧跟网络直播潮流，争当带货主播，在山区县掀起借助网销渠道抢占市场份额的热潮。市场主体争先恐后的参与，是赣州电商经济腾飞的有力引擎。

为电商经济提供较为完善的设施设备、产业基地、人才基础，同样体现了当地持续做大做强电商经济的决心。无论是整合物流及快递企业资源、建设5G直播电商创业园，还是培育“村红村播”、积蓄产业人才，一切工作的指向，都是为了实现电商经济的领跑。这种敢为人先的气魄和眼光，相信将助力赣州电商经济走得更实更远。