“客户生日时收到我们送来的鲜花，会在惊喜中留下感动；客户烦恼时收到我们发来的短信趣言，也许能把不快暂时抛到脑后。”虽说事情都很平常、也很简单，但却能赢得客户的支持与理解，促进彼此之间的感情，这是邮储银行上饶市万年县支行理财经理饶江梅经常挂在挂在嘴边的话，也是她每天坚持做的事。

凡是工作，必有目标。多年来，饶江梅根据“望、闻、问、切”四步的营销技巧应用，锁定目标客户，提升了客户满意度，提高了竞争力。近日，客户王女士小心翼翼地走进VIP室，饶江梅热情地向客户打招呼：“您好！请问有什么可以帮到您？”王女士回复：“我见里面人不多，进来问问。”经过交流，得知王女士配偶最近有笔工程款到账，不知如何配置。饶江梅认真、细致、耐心地向王女士讲解了相关理财知识，让她对理财有了全新认知。并建议可以可先在该行开办活期存折，考虑清楚和配偶商量好后再决定如何配置理财，饶江梅的真诚赢得客户的信赖。最后，客户把其名下的个人存款都转了过来，成为该网点的忠实客户。

凡有目标，必有执行。为更好地发展理财业务，经过多年实践历练的她自创了客户维护“五步法”，提升了工作执行力。每天上班后第一步，饶江梅首先通过CRM系统查询即将过生日的客户，以及理财产品和定期存款即将到期的客户，并及时通过电话或短信对客户进行慰问或提醒；第二步是把“自动转存”的客户标示出来，及时告知利率变动情况，及时推介合适的理财产品；第三步是通过系统大额资金变动，搜索资金流量大、流动性强的客户，及时做好跟进服务，防止客户流失；第四步，与支行长一起走访客户，通过聊天座谈，把客户的姓名、联系电话、出生年月日、工作职务、家庭成员、资产状况、理财方式和正在使用的邮储服务等信息一一记录下来，便于日后进行有针对性的营销与管理；第五步，把客户当亲人，用心记录客户的需求，不分时间、地点，竭力为客户办实事、办好事。

不久前的一日，在查询系统时，饶江梅发现客户账户存入了20万元，为了帮助客户更好地理财规划，就试着拨通了客户的手机：“先生您好！好久不见了，非常感谢您一直以来的支持。您什么时候回家过年啊？我已为您准备好过年的礼品和优先办理业务的贵宾卡，希望您方便时带上证件和有关存折、存单到我们这儿升级……”两天后，饶江梅在贵宾室接待了这位客户，最终凭借专业的金融知识和贴心便捷的服务赢得了客户的信任。

凡有执行，必有结果。一直以来，饶江梅给自己立下了一条铁的纪律，答应客户的事情就一定要办到，只要承诺了客户的事情就一定要兑现。不管是贵宾客户，还是普通客户，只要走进网点，她都会细心、热心地提供服务。多年来，只要客户有需求，哪怕只有一位客户购买理财产品，她都会准时到达，从来没有错过一次购买机会。就是这样，逐渐积累了一定的客户资源，有了一批忠实的“粉丝”。

一次一位客户咨询邮储银行办VIP卡的条件，饶江梅她认真对待、耐心指导，经过几次接触，得知客户近期有几笔资金从外地汇入，便主动介绍邮储银行网上银行汇款方便、快捷且优惠，并为客户办理了VIP卡，最终赢得了客户的信任，客户顺利购买了理财产品。用情去包容客户、用心去体谅客户、用爱去感动客户、用优质服务去发展客户，这是饶江梅从事理财经理这么多年最深的感悟、最真的写照、最实的行动。（郭忠军）