导购员变身“带货主播” 南昌各大商场开启“云逛街”模式

疫情期间,人们线上消费的习惯得到进一步加强。为了拓展客源,提升产品销量,众多传统商场加速了线上线下的融合。连日来,晨报记者走访南昌多个大型商场,发现几乎所有商场都缩短了营业时间,各实体店的“柜哥”“柜姐”们从柜台后走到镜头前,当起了“带货主播”。

直播带货

2小时卖出3万余元饰品

从事商场零售工作已有9年的“柜姐”胡莎正在做人生第一次“直播秀”。

4月24日17时50分许,记者来到位于南昌市东湖区核心商圈的百盛购物中心(中山路店),在一家名叫“谢瑞麟”的珠宝店内,几名导购员正在进行直播前的设备调试。 

“试一下声音,把美颜和滤镜打开……”这家珠宝店将在当日18时整推出直播首秀,从事商场零售工作已有9年的“柜姐”胡莎亲自上阵,献出人生第一次“直播秀”。

18时整,直播正式开始,胡莎站在镜头前,将手中的钻石饰品以及彩金饰品一件一件地展示给广大网友看。记者注意到,主播还没介绍完饰品,就有网友抢着下单,直播过程销售火爆,大批本地网友询问店址,准备来店里取货。

为了聚集人气,胡莎不时派发福利,满百人抽奖送礼物,直播购物还有折扣,转发朋友圈同样有礼物……“宝宝们,今晚在直播间买两件商品,第二件享受半价优惠;买三件商品,第三件直接免单……”胡莎一边介绍饰品一边与网友互动,虽是第一次直播,但她完全不怯场。

为了增加直播的趣味性,胡莎的同事周映月也加入了直播间,两人就像说相声一样,一个逗哏,一个捧哏,配合默契。此时,直播间人气达到峰值。“宝宝们,准备好了吗?5、4、3、2、1,下单吧!”随着胡莎一声令下,屏幕后的网友们疯狂比拼着手速,以期用最优惠的价格买到特价商品。

两个小时的直播,胡莎推荐出去11件钻石饰品和彩金首饰,销售额达3万余元。

“这个销售额已超过了我的预期,有时候周日一整天的销售额也难突破3万元。直播能带来成交,这让我们更有信心了,我看到了新模式对激活消费的潜力。”胡莎指着身边一个个专柜介绍,商场有500多名导购员,几乎人人都有线上营销经验。

“这场疫情,既让传统百货业遭遇生存危机,也让我们看到了新商机。”胡莎说。 

收获颇丰

直播3小时业绩顶线下一整天

商场导购员陈雪英从3月23日开始尝试直播带货,每天直播3小时。

昨日上午,记者来到位于红谷滩新区的铜锣湾购物广场,一场直播带货活动正在该商场4层一家名叫“倍轻松”的便携式按摩器专柜内进行。 

“宝宝们,点一波关注,关注主播不迷路,今天给大家推荐的是2020年最新款的颈椎按摩仪……”今年35岁的商场导购员陈雪英从事零售工作10年,受疫情影响,专柜从3月23日开始尝试直播带货,每天播3小时。记者到访时,陈雪英当天已直播了2个小时,直播间有200余人观看,带动了2000余元的销售额。

记者了解到,尝试线上直播一个月,陈雪英和同事顺利完成了从商场导购到“带货主播”的转型,线上销量与线下销量基本持平。“线上3小时能有2000元营业额,我很满意,我们专柜目前工作日平均每天的销售额也就这么多。”看着商场日渐恢复的客流量,陈雪英说,商场复工第一周,店员比顾客还多,连续几天的营业额都是零。“虽然顾客减少了出门次数,但消费需求还是存在的,关键是要改变销售模式”。

特殊时期,线上渠道的开拓成为百货业的一根救命稻草,而在门店直播的营销模式成为首选。在铜锣湾购物广场,像陈雪英一样的转行当带货主播的“柜姐”还有很多,她们不是直播带货行业的“过客”,而是正亲身经历一场传统零售业的蜕变。

圈粉吸睛

开播30多分钟 有上万人“围观”

位于红谷滩万达广场2层的一家女装店内,导购员黄洁在镁光灯前对新款衣裤进行搭配和介绍,开播仅30多分钟,就有上万人在线观看。

直播前,少不得好好打扮一番。

昨日中午,记者来到位于红谷滩万达广场2层的一家名叫“红袖”的女装店,一位在镁光灯前展示衣裤的主播引起了记者的注意。 

“家人们,今天上新了,还有特价秒杀!”导购员黄洁正在对新款衣裤进行搭配和介绍,并与网友互动,“看,这位顾客在试穿我们店里的衣服,真好看!” 

开播仅30多分钟,就有上万人在线观看,不时有网友询价,还有人直接下单。

从导购员到“带货主播”,黄洁坦言有压力,她说,网上卖货要跟网友互动,要更有亲和力。

据负责该店的胡店长介绍,直播中,主播会给大家试穿试戴,并对服饰和配饰进行全方位介绍,直播模式不仅提高了顾客的购买率,还吸引了全国各地的网友。外地人购买,店里会提供邮寄服务。“一部手机,一盏镁光灯,外加一台调音器,连网就能直播了。”胡店长说,实体店的消费群体一般是本地市民,但直播打破了区域限制,吸引到的外地消费者不在少数。

消费者说

商场专柜的商品有质量保证

随后,记者相继走访了南昌市西湖区的财富购物广场、青云谱区的王府井购物广场、青山湖区的恒茂梦时代购物广场,这些商场内的很多店铺都有直播设备。

看似简单的直播,背后却大有学问。从前期的主题确定、商品选择、脚本撰写、优惠力度,再到直播中的宣传分发、后期的商品发货,各流程都需要直播团队层层把关。

采访中,不少导购员对记者表示,直播卖货最怕的是没有人光顾直播间。只要有人围观,主播通过讲解产品的优势和多角度展示商品,很快就能吸引消费者购买。

“网上直播对场地和设备要求不高,不影响店内销售,网友看到有顾客在店内选购会更放心,而且实体店铺有商场信誉保证,会增加网友的购买欲望。”导购员张丽对记者说。

昨日下午,记者采访了多位通过“淘宝”“抖音”等直播平台购买产品的网民,了解他们的网购心得。

“在家里就能买到百货商场里的精品,价格还有优惠,感觉很惊喜!”南昌网友肖女士说,她通过商场直播间为家人挑选了几份礼物,很快礼物就寄到了家,“在很多精品门店转型线上销售的当下,百货商场的反应能如此迅速,我觉得挺好的!”肖女士说。

南昌市民王微是今年才爱上直播购物的新手,她说:“商场专柜开通直播一定会搞促销,除了对比价格,我更看重产品质量。能进商场专柜的商品,应该都是有一定的知名度和质量保障。”

专家观点

百货业加速转型 商场直播将成常态

实际上,大家都知道传统百货业必然要走线上线下全面融合发展的模式,实体商场多年积累的消费潜力通过线上渠道能够迅速激活,但很多实体商场都是“醒得早、动得慢”,这次疫情的发生,可谓加速了传统百货业的转型。

对此,江西省社会科学院经济所所长麻智辉表示,在疫情推动下,“宅”成为大部分人生活的常态。在此情况下,人员流动、线下资源调配等一定程度受阻,企业主动转型线上谋发展,带动直播行业发展,同时也让消费者对直播行业有了新的认知。

“实体商业相对于电商来说,最大优势在于场景体验。”麻智辉说,以往的线下购物中心都是以人流为最大导向,并不太注重线上平台的打造和运营。在短视频和直播高热的时代,线上直播不仅具有带货功能,而且能够助力线下实体商业输出品牌内容,打造更加丰富、立体的品牌形象。“以前商场承担的一大功能是体验,主要是和线上购物形成互补的一个状态。这次疫情让商场发现,线上线下双线融合是能促进销售的。”麻智辉认为,商场直播不单纯是疫情下的产物,疫后商场直播将成为一种常态。

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